От банка к МФО

Новый виток в сотрудничестве банков и МФО - передача базы клиентов, получивших отказ в кредите. Как сообщают некоторые игроки микрофинансового рынка, около 20% клиентов сейчас приходят именно от банков. Но насколько полезна такая игра?

Деньги за клиента
Надежда Денисова, директор по маркетингу ООО «МигКредит», рассказала о результатах такого сотрудничества и о преимуществах этой схемы для работы банков.

Сейчас можно говорить о том, что "отказники" банков - это драйвер роста для всего микрофинансового рынка. Сегодня «МигКредит» работает по новой схеме уже с более чем с десятью банками (например, Ханты-Мансийский банк «Открытие», банк «Траст», а также ВТБ, банк «Тинькофф», сервис взаимного кредитования Fingooroo.ru и др.), что дает взаимную выгоду.

Банки имеют огромное преимущество от такой взаимной работы. Например - комиссия за каждый выданный займ составляет сумму до 2 тыс. рублей, привлечение клиента имеет 10% компенсации расходов, улучшение кредитной истории клиента после погашения займа в МФО и т.д.

Денисова говорит о том, что в успехе сотрудничества главное - четкое сегментирование аудитории, учет стоп-факторов финансирования клиента, быстром решении юридических вопросов. Но по ее словам, банки пока не очень охотно делятся своей клиентской базой, что связано со страхом утери клиентов и нарушения условий передачи персональных данных в рамках 152-ФЗ.

Но такие опасения «МигКредит» считает безосновательными, поскольку, по сути, аудитории МФО и банков очень различаются, а при передаче базы нужно просто предусматривать в договоре пункт о возможности передачи данных клиента третьим лицам.

Передаем за клиента

Альфа-Банк уже подтвердил запуск пилотного проекта о передаче заемщиков банку.Из-за ужесточений требований к заемщику, многие клиенты "теряются", но для МФО они являются очень даже "качественным продуктом". Таким образом, получается взаимовыгодное сотрудничество - банки все равно получают прибыль за клиента, а МФО получает самого клиента. Никаких рисков для обеих сторон.

Алексей Волков, директор по маркетингу Национального бюро кредитных историй (НБКИ), объясняет, что существует три сценария работы МФО с банками. При первом компани просто повышают качество клиентов с сохранением темпов выдач займов. При втором увеличивают выдачу займов, сохраняя риски. При третьем комбинируются два готовых сценария.

Андрей Бахвалов, Главный исполнительный директор МФО «Домашние деньги», рассказывает, что в компании существует практика приобретения "отказников" от розничных банков, но чаще, все-таки, работает на привлечение клиентов через агентские сети, рекламу в Интернете, масс-медиа. Канал получения "отказников" не является основным, поскольку главной целью компании все-таки является повторный клиент.

Дмитрий Селиванов, Генеральный директор сервиса по выдаче краткосрочных займов онлайн «Займо» (kredito24.ru), сообщает, что сейчас работает пилотный проект с одним из банков. Специально под него адаптируется скоринговый процесс, в планах - создание особого продукта для таких клиентов. Селиванов считает канал передачи клиентов с банка очень эффективным, поскольку он дает более "качественного" клиента.

Андрей Петков, генеральный директор онлайн-сервиса микрокредитования «Честное слово», также отметил об уже проводящейся подобной работе с банками.

Рынок как бы есть

Но в таком сотрудничестве существуют и свои минусы. Например, есть вопрос о легальности передачи данных о клиентах.

Дмитрий Коршунов, генеральный директор МФО «Фаст Финанс», отмечает, что рынок продажи заявок своего рода полулегальный, поскольку запрещено продавать данные заявителя третьим лицам. А если запрашивать каждого клиента об его согласии на передачу, схема теряет свой смысл.

Евгений Лапин, старший вице-президент по развитию банковских продуктов и маркетингу «Ренессанс Кредита», говорит о репутационных рисках и нежелании связывать свое имя с микрофинансовыми организациями.

Александр Дунаев, операционный директор сервиса онлайн-кредитования MoneyMan, отмечает, что предлагаемый отказным клиентам заем не заменяет банковский кредит, а лишь является его альтернативным вариантом. Также существуют и регуляторные риски, поскольку ЦБ предостерегал от подобных действий.Также Дунаев говорит о том, что рост рынка МФО идет точно не от банковских «отказников».